2018年，为什么说控货是重中之重？

　　经销商崩盘，有些是财务崩盘，资金链断裂；更多的是信心崩盘。如果连续两年不赢利，经销商就会信心崩盘。

　　经销商的利润去哪里了，难道销量下滑太多了？销售下滑其实并不大，有些行业只是有下滑的迹象。

　　真正影响经销商利润的是压货，压货把经销商的利润压没了，只有控货才能解决这个问题。

　　过去，销量增长，利润会随着增长。压货恰恰不同，即使销量增长了，利润也会下滑。

　　压货，在销量增长的年月，终端消化了，消费者购买了。在销量停止增长的时候，压货不仅不会消化，而且还会损失毛利。

　　因为压货，本地难以消化的经销商，就开始窜货了，有些有流通优势（比如中心城市）的经销商窜货还是特别简单的，特别是在“省代”重新大行其道的时候，特别是在B2B电商到处寻求货源的时候。

　　窜货不仅影响了经销商自己的利润，还因为低价影响周边经销商的利润，让终端对经销商失去信任。

　　因为压货，经销商不得不加大促销力度。其实，加大促销力度也是白费功夫，因为力度再大，终端也难以消化，现在不是增长的年月了，压货也压不出销量了。

　　因为压货，每个月不得不回收临期货品，特别是短保产品，处理临期产品又会损失利润。

　　如果说过去压货还能带来增长的话，现在压货则弊大于利。

　　因为压货，厂商关系，经销商与终端的关系被扭曲了，解决目前的问题，唯有控货才行。

　　有人可能会说，即使核心问题是经销商的利润，厂家给经销商更大的利润空间就解决了，何必去控货呢？我觉得，现在厂家增加投入解决不了这个问题，只要持续压货，厂家的投入也会被用于消化压货，只有控货才能从机制上解决经销商的利润问题。

　　怎么控货？

　　最近两年，只要深入终端，就会发现，现在多数经销商与终端的关系，比5年前退化了。如果厂家还像几年前一样，业务员一去经销商就开门见山的要进货，打款，这样的最终结果只会造成厂家和经销商的关系紧张，甚至一拍两散，所以2018年，厂家在保证控货的情况下做好终端疏通，厂家要做到先消化，再发货，如同“大禹治水”，不是堵而是疏通。

　　用压货压出销量，现在只是业务员的一厢情愿。用控货解决利润问题，用利润调动经销商的积极性，才是正解。

　　只要控货解决了经销商的利润问题，经销商一定会把重点放在你的产品上，毕竟现在能够给经销商带来利润的产品不多了，只要经销商把重点放在你的产品上，销量还是问题吗？

　　控货做好之后，剩下的就剩下一款好的产品了，一款不压货厂家的好产品才是经销商的盈利首选。

（纸张微平台）